„Nem úgy van az, mint volt rég...”
„Nem az a nap süt rám rég...” (Bikini)

Ha rövid a kardod, toldd meg egy interim menedzserrel! ...
Egyébként a kudarc előre borítékolható...

Küldjön egy ajánlatot! - avagy Newton III. törvénye...
Holnap talán Ön is küld egy ajánlatot? Nem talán, biztosan!

2009. október 3.

„Nem úgy van az, mint volt rég...”

Nem bizony! Merthogy, nincs már szükség az alapítóra!

Ugye ez nem komoly! Mit irkál itt ez a nagyokos? Hogy rám, aki kínkeserves munkával, vért izzadva létrehoztam a vállalkozást, rám nincs szükség? Na nehogy má’!

De bizony kedves Uram, kattintson csak a „Többet ésszel, mint ész nélkül...” c. íráshoz! Egészen pontosan oda, ahol arról van szó, hogy a szervezetnek az ott tárgyalt életciklusában a vezetés feladatait célszerű hívatásos menedzserre bízni.

Igen ám, de milyen menedzser kell most nekünk?

Olyan, aki megteremti, de főleg működteti majd azokat a rendszereket, amelyek nélkül mostmár igazán nem megy. (Ezeket dióhéjban a hivatkozott történetben már felsoroltam), egyszóval és összefoglalóan alapvetően profibbá teszi a céget.

Ez így nagyon egyszerű, hát akkor nosza, vegyünk fel egy ilyet. Ennél mi sem egyszerűbb, hiszen a hivatásos menedzsereknek manapság úgyis kínálati piaca van. Ontják őket a jobbnál jobb főiskolák, meg egyetemek, meg, ha többet szánunk rá, akkor vehetünk „mastert” is, amolyan „bolognai mastert”! Pénzért minden kapható ugyebár, meg már Freddie is megmondta: „Show Must Go On!” Vagy nem?

No, itt is van mindjárt az első madár, nevezzük Krisztiánnak. Ő két diplomás, harmincéves (ugye most kezdőt talán mégse) nagytudású, bár egy kicsit elvarázsolt fajta magyar gyerek. Biztosan beválik. Be bizony! Krisztián valószínűleg ragasztóba ült, hiszen szinte fel sem áll a számítógépe elől. Naphosszat utasításokat, meg szabályzatokat fogalmaz, kimutatásokat, elemzéseket gyárt. Ezt már a processzor sem győzi, hát még mi! A kollégákkal nem sokat beszél, ha egyáltalán kinyitja a száját, akkor meg csak az: „- ezt nem szabad, azt nem úgy kell, ...” stb. „- De hiszen ez egy tutyi-mutyi félnótás, nem olyan, mint én.” - elmélkedik az alapító atya. „Ez így nem OK! Nekünk nem ilyen ember kell!” Húzzon el, de izibe!

Talán akkor próbáljuk meg Csabával! Csaba már negyvenéves, sokat próbált, tiszta tekintetű, kemény kötésű legény, igazi frontharcos, komoly referenciákkal. Energikus, céltudatos ő aztán tudja, mit akar. Robog, mint a gyorsvonat, alig lehet követni. Jön, megy, intézkedik, aláír, pecsétel. Utasít, számonkér, levegőt is alig kapunk. „ - Ez a tempó itt nem megy, így nemsokára mindenki ki fog készülni. Ez a pasas egy vadállat, nekünk ilyen ember nem kell!” Útilaput neki!

„Anyám, én nem ilyen lovat akartam!”

Drága menedzserkéim, hát hol van az igazi? „ (...) Egy, csak egy legény van talpon a vidéken, (...)” az is maga János! Ő már többször bizonyított, legutóbb éppen a konkurrenciánál. És láss csodát, volt annyi pénz, amennyiért elcsábult. A kisujjában van a szakma is, meg a vezetés is. János is jó ember, csak éppen nem a megfelelő helyen van. Főleg a régiek szerint. Azonnal elkezdik fúrni, hiszen neki itt már igazi hatalma van. Szaladnak is egyenesen az alapítóhoz (szolgálati út?, ugyan kérem, nekünk itt előjogaink vannak!) „- Főnök, ez itt tönkreteszi a céget, fogalma sincs, hogy itt mik a szokások, nem úgy csinálja, mint te szoktad!” A tulaj is hiú ember, akkor most mégis kinek adjon igazat? A szíve inkább a régiekhez húz, de Jánost meg ő vette fel.

Hívatásos menedzserünket sem ejtették a fejére. Van elég hatalma, így felvesz munkatársakat, erősítendő pozícióit. Saját embereivel megerősödve szembe is száll az öreg fiúkkal. Kezdődhet az igazi csata! Nevezzük inkább rendcsinálásnak? Átszervezés, új hatáskörmegosztás, új módszerek, új üzleti- és költségterv, új érdekeltségi rendszer stb. Látszólag minden a vállalat, így tehát a tulaj ellen is. Hát semmi nem volt jó itt eddig?

Na lássuk csak, igazán olyan kemény legény-e ez a János? Nehogy már a lekvár főzze a nagymamát! És a tulaj elkezdi újabb és újabb feladatokkal bombázni. Naponta legalább hárommal. De nem csak úgy rendesen ám!. Az úgy unalmas lenne. Meg sem várja az egyik eredményét, máris más a feladat. Sőt egyik a másik ellentettje. Ha pedig esetleg ez így kevés lenne, még szegjük is meg korábbi megállapodásainkat! „- Ha a tulajnak lehet, nekünk miért is ne?” – így a veteránok, s a káosz immáron teljes. Jánosunk könnyűnek találtatott, kénytelen felállni.

Gondolkodjunk már egy kicsit! Az nem lehet, hogy mindegyik – eddig legalábbis három és még ki tudja a jövőben hány - menedzser alkalmatlan.

Akkor talán az időzítéssel van a baj?

Egyáltalán mikor kell az a hivatásos menedzser? (Merthogy kell, azt már elfogadtuk.) Amikor még jól megy a cégnek, vagy amikor már nem jól megy? A kérdés ezidőtájt már költői, hiszen a vállalkozás mára olyan, mint egy csatamező vesztes csata után. A belső viszonyok kuszák, a vállalati szellem megromlott. Megjelennek a klikkek. De ezeket már ismerhetjük a „Jaj, nem! - Ezek bizony már klikkek a javából! ...” c. írásból.

Na most aztán, kedves alapító atya, ismét eljött az ön ideje! Több jót is tehet vállalkozásával, (azon rosszak helyett, amelyekről a „Többet ésszel, mint ész nélkül! ...” életciklus leírásánál felvázoltunk) pl.:

• addig folytatja a megfelelő menedzser keresését, amíg meg nem találja,
• elkötelezettséget vásárol, pl. résztulajdont, nyereségrészesedést ajánl egy-két régi kulcsemberének, vagy éppen az újonnan megtalált és bevált menedzserének,
• a szokásosnál is jobban átgondolja a vállalkozáson belüli családi-rokoni összefüggéseket (ha ilyenek vannak),
• legfőképpen és mindenekelőtt betartja és betarttatja a változásmenedzselés alapszabályait...

És mint a mesében: új napra ébred a cég, elindulhat a „Dolgozni csak pontosan, szépen...” életszakasz felé.


2009. augusztus 30.

Ha rövid a kardod, toldd meg egy interim menedzserrel! ...

Ugye emlékszünk még? Az a bizonyos meg nem értett szó! Nos, az interim ideiglenest, vagy átmenetit jelent.

Milyen egyedi problémák megoldására "használható" az interim menedzser?

Az interim menedzsment területe alapvetően és összefoglalóan kétféle:

• azonnali hiánypótlás,
• nem szokásos, ritkán előforduló tevékenységek.

Egy kulcsember, egy menedzser, vagy éppen vezető hirtelen távozása a cégből működési zavarokat okozhat. Ezek egyrészt emocionális, (bizonytalanság, bizalmatlanság, stb.) másrészt gazdasági (piacvesztés, bevételkiesés, stb.) töltetűek. Pótlásáról azonnal gondoskodni kell!

Az interim menedzser olyan tevékenységek elvégzésére, vagy irányítására is használható, amelyek a cég szokásos üzletvitelétől, napi teendőitől eltérnek és nem gyakoriak. Ezek speciális, egyedi szakmai projektek, jelentős üzletviteli beavatkozások (növekedés, bevételnövelés, költségcsökkentés), változások kezelése (átszervezés, új szervezeti egység létrehozása, új tevékenység beindítása, stb.).

Ilyen problémák a cégeknél ritkán jelentkeznek, de megoldásukban létfontosságú az eredményesség. A speciális szaktudás és tapasztalat alapfeltétel. Ezekre felkészült állandó személyzetet nem célszerű, vagy egyenesen lehetetlen tartani. Az "im" alkalmazásának hasonló okai vannak, mint az egyéb külső erőforrással végeztetett, más szavakkal kiszervezett (outsourced) folyamatoknak.

Tanácsadó vs. interim menedzser?

A tanácsadó mindig külsős marad, bármeddig tart is a megbízatása. Rendszeresen, de csak alkalmanként látogatja a céget, kapcsolatai mégsem munkatársiak. Döntési jogosultsága, hatásköre nincs, tanácsait vagy megfogadják, vagy nem. Projektje végeztével eltávozik, az eredményeket, vagy azok hiányát kívülről szemléli.

Az "im" megbízatása teljes időtartamára, minden nap kvázi belsősként jelen van, a vállalati hierarchia része. Belülről irányítja és követi végig a teljes változ(tat)ási folyamatot. Ugyanolyan hatáskörökkel, döntési jogokkal ruházzák fel, mint akit pótol a szervezetben, vagy éppen megfelelőkkel ahhoz, hogy különleges küldetése eredményes lehessen.

Mire képes egy jó interim menedzser?

A jó interim menedzser egyszerre két szerepet is vihet. Elvégzi a mindennapi operációs feladatokat a szervezet egészénél, vagy egy egységnél. Párhuzamosan a stratégiai, szerkezeti változásokat is levezényli, változásmenedzselést is folytat. A vállalat menedzsmentjét erősíti azzal, hogy legtöbbször három és kilenc hónap közötti időtartamra szerződik és egymaga képes ellátni egy projektmenedzser, egy tanácsadó és egy vezető munkáját egyszerre. Ezzel kitölthető az alkalmazottak, a menedzserek és a vezetők közötti sajátos űr.

Az "im" betanítás nélkül, szinte azonnal alkalmazható, képes elindítani a vállalatot a kívánatos úton. Még nem "fertőzte meg" az adott szervezeti kultúra, de már rendelkezik referenciákkal, melyeket más cégeknél gyűjtött. Teljes körű szakmai hozzáértésével, speciális képességeivel, képzettségeivel, tapasztalataival és friss energiáival, megbízhatóan és hatékonyan tud beavatkozni és látványos szervezeti, majd üzleti eredményeket produkálni rövid időn belül.

Milyen okok miatt kell interim menedzsert alkalmazni?

Nem kell, csak akkor, ha a tulajdonos nem ellensége a saját bankszámlájának, cégének, meg úgy általában magának. De, ha kell, akkor alapvetően ezek miatt kell:

• időtényezők,
• gazdaság(osság)i szempontok,
• a szaktudás és tapasztalat kérdései,
• más, (érzelmi, etikai, személyes, stb.) a dolog természetéből fakadó okok.

Az első három tényező erősen összefügg. "Az idő pénz", így, ha valamit lassabban érünk el, pénzt vesztünk, vagyis a gazdaságossági szempontok sérülnek. A kellő szaktudást és szakmai tapasztalatot ugyancsak meg lehet szerezni idő és gazdasági ráfordítások árán. Amikor felvetődik az "im" alkalmazásának gondolata, az első három tényezőt ki-ki egyenként, vagy egyes kombinációkban úgyis saját preferenciái szerint mérlegeli. Kérdés most is, hogy mi mennyibe kerül, és az mennyit ér?

A negyedik tényezővel merőben más a helyzet. Egy vállalkozás életében törvényszerűen, így előre jól jelezhetően eljönnek azok a pillanatok, amikor nincs alternatíva. Egyszerűen belülről, saját erőből nem megy! "Beköszönnek" olyan problémák, kialakulnak olyan konfliktusok, előadódnak olyan szituációk, amelyek megoldását jobb, ha a tulajdonos, vagy a menedzsment meg sem próbálja, mert eleve kudarcra van ítélve.

Ezek egy kis részét, - a jéghegy csúcsát - vállalati életciklus-elemzéssel foglalkozó történeteinkben már jeleztük és még majd fogjuk is. A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy más, (szemérmesen) ki nem mondott/mondható okok is állhatnak a háttérben.

Mi is vállalkozunk interim menedzsment feladatok ellátására.

Elsősorban a szükségessé váló változ(tat)ások és/vagy speciális projektek menedzselésére. Ilyenek egyes szervezeti átalakítások, folyamatszabályozás, konfliktuskezelés. Új tevékenység működési rendjének és személyzeti hátterének kialakítása. Pl. értékesítési hálózat létrehozása, (toborzás, kiválasztás, képzés, pályára állítás, mentorálás) a működés szabályozása, (irányítási, érdekeltségi, ellenőrzési rendszer kidolgozása, bevezetése és működtetése) stb.

Végül, legfőbb szakterületünk, ti. egy minőségmenedzsment rendszer bevezetése is változás. Nem mindegy tehát, hogy hogyan sikerül. Egyáltalán sikerül-e?

Az első lépés a személyes kapcsolatfelvétel.


2009. április 30.

Küldjön egy ajánlatot! - avagy Newton III. törvénye...

Sokszor eszembe jut, hogy mi lenne velünk, ha nem működne Newton III. törvénye? Tudniillik az ún. "hatás-ellenhatás" törvénye. Eszerint, ha az egyik test erőt fejt ki a másikra, a másik is erőt fejt ki az előzőre, tehát az erők mindig párosával lépnek fel. Ezek az erők egyenlő nagyságúak és ellentétes irányúak.

Gondoltuk volna, hogy Newton III. törvénye, illetve az ennek alapján működő természeti-, de majd látjuk, társadalmi jelenségek szó szerint védelmeznek bennünket? Persze csak fizikailag, lelkileg semmiképpen. Hogy miért és hogyan?

Állítás (1): Newton III. törvénye fizikailag védelmez bennünket!

Életkép az M7-esről: Ugye ismerős, amikor izomagyú terepjárós barátunk gandzsától vérben forgó szemekkel, kinyújtott középső ujját az égnek emelve gyorsít ránk hátulról a sztrádán úgy kb. 200-zal? Hurkává dagadt nyaki artériákkal ordít, hogy: - Takarodj az utamból a szarládáddal, te köcsög! Közben egyszerre villog is, meg dudál is, biztosan artistaképzőbe járt. Talán most akarja megdönteni pályarekordját, - ti. Siófok-Budapest 35 és fél perc - vagy csak azért túrja ilyen intenzíven a farunkat, hogy le ne késsen egy még nagyobb dzsipó alkalmi vételéről? Mindegy, a fő az, hogy a forgalommentes út, az neki jár, mert neki amúgy is több minden jár.

De menjünk tovább! Amennyiben nem működne Newton III. törvénye, akkor már sokkal kevesebben lennénk az utakon. Hogy miért? Mert, ha izomagyú barátunk haja szála se görbülne mondjuk egy ütközéskor, akkor már régen letakarított volna bennünket az útról. Minimum, mint egy hóeke. Különben sem lenne nagy kár értünk, cammogó köcsögökért, hiszen autóinkhoz hasonlóan mi a tizedét sem érjük, mint ő, így kisebb kárért a büntetés is kevesebb, nemde? Tehát, elvileg megérné. Meg gyakorlatilag is, hiszen némi aprópénzért ...

De a lényeg nem ez! A lényeg, mint az náluk általában lenni szokott anyagi természetű. A lényeg és egyben a visszatartó erő tehát az, hogy az ütközéskor nemcsak a mi szarládánk törne össze, hanem az ő luxus terepjárója is. Bár külsőleg biztosan kevésbe, de azért köszönjük, Mr. Newton! Meg különben is, hogy néz ki egy sérült luxusverda?

Állítás (2): Árajánlatot a legtöbbször azért kérnek tőlünk, hogy lerázzanak bennünket!

De hogy kerül a csizma az asztalra? Hát úgy, hogy manapság nálunk munkához, szinte kizárólag árajánlattal lehet jutni. Vagy nem? (Meg pályázattal, de arról majd máskor.) Ugye ismerős a történet: "- Küldjön egy ajánlatot!" - mondják a "lerázósak".

És már megint a tréningek! A jobb tréningcégek étlapjának értékesítési, ha tetszik eladástechnikai, (szebben a kettőből értékesítéstechnikai) menüinek kínálatában legalább tucatnyi, ízlés szerint választható desszert létezik. Ezek a gyöngyszemek ilyenek, hogy: "még gondolkodom rajta", vagy "most nem aktuális", stb. Az igényesebbeknek jobban ízlik a "még meg kell beszélnem az üzlettársammal", vagy esetleg ajánlhatom a "tárgyalásban vagyok a konkurenciával"-t is. A pragmatikusabbjának csak egyszerűen "ez túl drága." Ugye tudjuk: - Ezek kifogások, melyeket lehet kezelni! - mondja tenyerét dörzsölve a sokat próbált tréner. Szemben a körülményekkel, mert azok ugye "igazak". (Valóban?) Előbbiekre vannak a menedzsment szakácskönyvekben, meg a tréningeken is a receptek, azok a bizonyos kifogás-kezelési technikák. Ezekről én itt most nem szívesen írnék, nem venném el a trénerek kenyerét. Ugyanis 200 ezer forint körüli összegért két nap alatt majdnem minden tréning-cukrászdában felszolgálnak ezekből, vagy hatot-hetet. Illetve, amennyit csak óhajt a kedves édesszájú vendég, de akkor, az nyilván drágább!

Ha már most ilyen finom desszertekről ábrándozunk, akkor

állítás (3): az igazi hab a tortán, sőt, a hab tetején a bonbonmeggy, kétséget kizáróan a "- Küldjön egy ajánlatot!"

Csak nem ismerős? Nem, kérem szépen, ez nem ugyanaz, ez merőben más! Ez már nem egyszerűen mennyiségi kérdés, nem csak egy a sok közül. Itt, kérem a mennyiség a fülünk hallatára váltott át minőségbe!

Mert így már nemcsak egyszerűen az idődet rabolják, meg nemcsak az etikai kódex lapjait tépkedik szana-szét, mint a hagyományos kifogásokkal, hanem még meg is dolgoztatnak. Előre tudhatóan, feleslegesen, passzióból, oktató szándékkal. Ne akard csak te eladni a portékádat! Legalábbis nekik semmiképpen se!

De még ez a summázás sem ilyen egyszerű, hiszen itt is legalább három változat lehetséges:

  1. Eszük ágában sincs venni tőled, sem most, sem később semmit, de mivel próbálkozni merészeltél, hova tovább zaklattad őket, hát bosszúból megleckéztetnek, Kedves Ajánlatadó. Mert ugye egy árajánlatot elkészíteni, még ha meg is van a minta, akkor sem három perc. De az igazi lecke a kudarcélmény.
  2. Három-négy alibi ajánlatból (köztük a tiédből is) többé-kevésbé kiismerik termékedet/szolgáltatásodat, egy kicsit szakmád rejtelmeit is, majd nem sokkal később "igazi" szakértőként, már szakkifejezéseidet próbálgatva, látszólag érdemben tárgyalnak a többiekkel, a későbbi balekokkal. Persze főleg árengedmény (van ahol árejtésnek mondják) kicsikarása céljából. Vagyis kiképezted őket. Ingyen! Gratulálok, csak így tovább, Kedves Ajánlatadó!
  3. Hiú ábrándokat táplálnak benned, még egy rövid ideig talán reménykedsz is, hogy most, így majd munkát szerzel. Persze, amíg a kezed a bilibe nem ér. Józanodj már ki, Kedves Ajánlatadó! Hát nem tűnt fel, hogy megint megaláztak?

 

Természetes, hogy az innovatívabb tréningcégek már ezekre is felkészültek. Mármint a bonbonmeggy hab tetejéről való minél gyorsabb megkaparintásának módszertanára. Valahogy így:

- Cégének és igényeinek pontosabb ismerete nélkül nem szívesen küldenék ajánlatot, ellenben, ha ...

Állítás (4): Newton III. törvénye szerint a "lerázósaktól" is fognak ajánlatot kérni!

Merthogy nekik is van termékük és/vagy szolgáltatásuk! Persze, lehet, hogy nekik eddig ajánlatadás nélkül is jól ment a bolt. Jó volt nekik! Csakhogy, van mindjárt két rossz hírem is:

1. Kedves "lerázós" barátaim! Mint tudjuk, mindenkivel, így minden céggel, köztük az Önökével is ugyanaz fog történni. Vagy egy kicsit fennköltebben a J. M. Jurantól (ugyan más szövegkörnyezetben született és máshol már) idézett fordulattal: "Egyetlen kivételt sem ismerünk!" (Még szerencse.)

2. Még egy törvény ide: Mint tudjuk, "az átlaghoz való visszatérés" törvényének szellemében egyszer fenn, egyszer lenn ... (Már csakhogy kijöjjön az átlag.)

Innen is kellemes és főleg sikeres ajánlatgyártást kívánok a jövőre vonatkozóan minden Kedves Lerázós Ajánlatkérő Barátomnak!